第七十八章 小驚喜

    「你想發傳單招生？」

    問話的同時，姚衣隨手拿起一本雜誌蓋住寫滿單詞、排版奇特的a4紙。

    余偉文重重點頭：「對，發傳單！我昨晚想了很久，我覺得，就現在來說，還是發傳單招生最合適。」

    「原因？」姚衣看了眼余偉文，從他的黑眼圈可以看出他昨晚的確想了很久。

    想了這麼久，只能想到發傳單？看余偉文昨天在火鍋店裡的表現，不應該是這種智商，所以姚衣對他保持些許耐心。

    「都寫在這上面了。」

    余偉文遞出昨天新買的記事本，此時記事本大約有三分之一的厚度塗滿墨跡，但字跡潦草如鬼畫符，姚衣粗略看了幾眼，實在看不透這些扭曲古怪的形狀，乾脆把記事本遞迴余偉文手裡，說：「內容有點多，你簡單說說。」

    「好。」余偉文一邊翻著記事本一邊說，「第一，成本低。」

    「我去複印店打聽了，一般210乘285尺寸的銅版紙，用國產印刷機的話頂多千張一百，用色差最小的海德堡印刷機，也才千張一百三，而且這是店裡的報價，我多跑幾回，混個臉熟，估計還能再降不少。換小冊子就不行了，縮印貴得很，成本高，承擔不起。」

    「九中、十三中、三十四中、梅園中學、人民中學，每個學校各發六百張，也就三千張，印刷價格三四百。人工費用就不考慮了，我昨天下午下班以後發了快一百張傳單，三千張，我自己發也發得完，實在不行，我聯繫還沒畢業的幾個學弟，讓他們來幫忙，雖然一樣要給錢，但是他們肯定不會磨洋工。」

    誰都知道傳單的印刷成本比縮印手冊要低，但余偉文沒有想當然地做出判斷，而是先做調查再做對比。

    這種求真精神十分寶貴，許多企業和機構正是因為盲目相信所謂的常識和調查問卷結果，才做出各種呆瓜操作。

    既然余偉文不是一拍腦袋拍出來的結論，那麼他選擇發傳單招生必定有他的想法，姚衣默不作聲，認真聆聽。

    「第二，我發現，傳單不像我之前想的那樣差，縮印手冊也不像我之前想的那樣好。昨天我在九中給參加晚自習的高三學生發傳單，學生要麼不接，要麼接了不看隨手扔掉，我計了數，接了再扔的有九十四個，不接的只有九個。」

    「然後我在旁邊文具店買了兩本公式手冊，三塊和五塊的那種，當我拿公式手冊去發的時候，我發現學生基本都不接，我遞了二十六次，才把兩本手冊發出去。我問那些學生為什麼不接的時候，他們都說他們已經有了，不需要。」

    「我回頭一想，好像真是這樣，不光尚洋發公式手冊，其他學校也發，每次期中期末考都堵在校門口發，平均算下來每個學生都能收到七八本，掉都掉不完。傳單拿到手裡還能摺紙鶴、紙盒、紙飛機，公式手冊有什麼用？」

    「我是這麼想的，換了我是學生，書包里、家裡、教室里都有公式手冊，再看到別人給我發公式手冊，我肯定懶得接，扔了都嫌麻煩。但是傳單不一樣，小冊子可能有積存，傳單怎麼積存？沒幾個人會把傳單收藏起來，看完了感興趣就打個電話諮詢，不感興趣隨手就扔了，對吧。」

    「對。」姚衣輕輕點頭，嘴角浮現笑意，他之前倒是沒往這方面想過，余偉文能找到這麼刁鑽的角度，著實讓他驚喜。

    「也就是說，只要我把傳單設計的有意思，再多做幾種設計，換著花樣發，肯定能發得出去。」余偉文興奮道，「排版設計我不太懂，但我可以學，還可以讓以前認識的同學和學弟學妹幫忙。」

    這算不上什麼新奇想法，姚衣不置可否，想了想，說：「嗯，我相信你能發得出去，但你要怎麼保證轉化率呢？要打新鮮感這張牌，目標肯定是學生，但決定是否補課，到哪裡補課的大多是家長，而不是學生。」

    「魏老師也是這樣說的，但我覺得情況不總是這麼絕對。昨天有個高三男生跟我說，家長找補習班都是幾十張傳單往家裡收，然後慢慢挑。」余偉文忽然想起一件事，拍了下巴掌說，「哦對了，我剛才忘了說，多做幾種設計不光是針對學生，也是針對這部分家長，他們收傳單都是拿到家裡再仔細看，一下子拿回去好幾份都是我們的傳單，印象肯定更深。」

    「有意思。」姚衣讚賞地點了點頭，這又是他沒想過的細節，就像他說的，許多事情光靠想是想不出來的，得用眼睛去看，他沒有發過傳單，而余偉文去發了傳單，發傳單時不光用眼睛看，還用嘴巴問，所以他沒看到的細節，余偉文看到了。

    「你接著說，情況不總是這麼絕對，比如？」

    「比如，有些家長工作忙碌，他們肯定沒時間替孩子篩選補習課，這種情況下，要麼到985、211大學請個家教，要麼讓孩子自己選個補習班。還有另一種情況就是學生早熟，很有主見，在家裡有一點發言權，尤其是父母文化程度不高的家庭，孩子在補課這件事上多少有點發言權。」

    「所以，傳單發到學生手裡，未必沒用。當然，我舉的例子是少數情況，不過，如果我的目標只是招滿一個班或者兩個班的學生，抓住『少數部分』就足夠了。前天吃火鍋的時候你讓我去看廣告，我看了，看了很多，你還讓我去想為什麼詐騙簡訊要編得那麼蠢，我也想了，我覺得騙子就是想用有漏洞的簡訊把那些容易上當受騙的人篩選出來。」

    余偉文捧起《銷售聖經》，神情端莊肅穆。

    「這就是精準定位，篩選客戶。我也可以學習這種篩選方式，xw區這幾所中學，每所學校每個年級至少有十幾個班，少的三四十個學生，多的六七十個學生，這麼多學生，哪怕百里挑一，也能招滿兩個班！」